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楼盘活动策划方案怎么做?

发布时间:2019-12-24 热度:

当前房地产项目搞活动,总是有两种情况:一是活动策划准备很久,但没人来;二是活动来的人很多,活动也很热闹,但不见成交。所以开发商总说策划的钱花得很多,但不见实际成果和成效。

那么,楼盘活动策划方案怎么做?怎么让楼盘活动和实际销售成果挂勾?

 

现在,很多楼盘都在通过活动聚集客户,所以当你的客户参加的各种活动很多了,就会有活动厌烦症,对活动没兴趣,不想参加。

主要原因有:

1、是没时间;

2、真心不感兴趣。

什么样的人对楼盘活动感兴趣呢?

1、真心想买房的人;

2、楼盘有礼品或优惠的;

3、已经购买的业主想要福利。

其实就是3类人对楼盘活动有兴趣,

1、购房者;

2、业主;

3、闲来无事凑热闹想要好处的人。

针对这三类人其实就是房地产营销中所说的:意向客户、老业主和编外经纪人。当你明白参加你活动的客户是谁的时候,你就知道应该怎么策划楼盘活动,同进促进销售。
 

一、针对意向客户

渠道先行,不论是自家渠道团队还是分销公司的渠道团队,先拓展客户,找到目标客户之后,了解客户类型、喜好和兴趣点。

接下来就是收客、洗客的动作。所以这时策划活动就是在收客和洗客,把优质客户和高意向客户洗出来。这时你的活动,其实很简单周末或晚上暖场活动,推特价房和买赠活动,暖场活动要结合项目卖点、价值和开发商品牌提升这几个方面展开。

活动目的:

1、提升客户对开发商品牌认知;

2、通过项目价值输出提高客户购买意向;

3、通过特价房、优惠和买赠活动促进成交。

以某远郊旅游项目为例,先由渠道和分销拓展客户,主要来自城市及周边的养老和投资人群,客户最大的兴趣点是环境和服务。

营销团队与开发商物业、服务团队配合,每周输出项目的一个核心卖点,一个月六场活动,每场邀约意向客户50-60人,现场配合购房送两年物业费和养老会员服务,并推出部分特价房,每场成交3-4组客户。

每场活动费用仅为1万元不到,其中包括车费占3000-4000,实际活动成本仅6000-7000元,人均150元不到。

 

二、针对老业主

销售、渠道和客服共同配合,针对老业主展开关怀活动,如业主生日会、业主联谊活动、项目周年回馈业主活动,以及各种节日、纪念日展开老业主各种活动或赠送礼品。

通过以上一系列活动,加强老业主与项目之间的感情,同时也让新老业主之间建立联系,相互认识。

一方面听取业主的心声,提升项目的服务和品质,让开发商更好为业主服务;另一方面,也是提升开发商和业主之间相互了解和理解的重要渠道。只有老业主对开发商服务和品质满意了,才能真的带来新客户。

某盘,一期项目交付,物业管理和服务跟不上,小区业务满意度极低,通过项目销售和开发团队调研业主满意度仅为43%。

同时通过业主满意度调研,项目开发团队了解业主不满意的地方,针对业主的需求,项目展开了一系列物业服务提升的工作,包括小区环境、卫生、物业维护、保安和安防等工作。并且在物业提升基础之上,营销团队又针对业主的喜好,展开了一系列关怀活动。

经过三个月时间,在春节返乡置业活动前,又做了第二次业主满意度调研,业主满意度提升到78%,并且在返乡置业中推荐成交26套房源。


三、针对编外经纪人

某四线城市城市综合体项目,项目仅为9个销售人员,当地销售人员招聘不利,分销、小蜜蜂也没有合作资源。

为了解决项目销售和去化问题,开始大规模发展编外经纪人,一个月时间发展了5000多名编外经纪人,两个月发展了10000多名编外经纪人。

针对庞大的编外经纪人网络,

第一步要筛选出有购买力和愿意向亲友推荐的经纪人;

第二步针对优质经纪人进行产品知识的培训、销售技能的培训和促进其向亲友推荐;

第三步让优质经纪人发展亲友成为经纪人。

这时针对纪经人的活动就很简单了,邀约到现场讲解产品知识和项目情况,参观项目,赠送小礼品。现场登记经纪购买意向和亲友购信息,后期销售人员跟进经纪人。

当这个项目通过半年的全城经纪人操作,200余套住宅销罄,一期商业销售了2万余方。全城销冠,同时商业销售面积占到当地全年的近80%的量。

所以房地产楼盘项目活动策划如何有效?总结一下:

1、渠道先行;

2、活动收客;

3、价值和利益输出;

4、现场或后期跟进促成成交。


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